+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как продать ручку на собеседовании

Содержание

Как правильно продать ручку на собеседовании — FINFEX.ru

Как продать ручку на собеседовании

Если вас попросили на собеседовании продать ручку, и вы не знаете, что делать — это не беда.

Бывали случаи, когда опытные менеджеры, проработавшие в автосалонах категории VIP, также как и вы терялись при поставленной им задаче продать столь мелкий и незначительный канцелярский предмет.

Ниже изложена информация, которая поможет набраться смелости и расскажет, как продать ручку на собеседовании. Ведь именно собранность и уверенное поведение ждет от вас работодатель, когда просит об этом неожиданном одолжении.

Для чего работодатель просит продать ручку

Продажи — сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов.

Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать — вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки.

При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Ручка как способ пройти собеседование

Критерии для оценки претендента на должность

  •  Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
  •  Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
  •  Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
  •  Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
  •  Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
  •  Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
  •  Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
  •  В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Общие советы

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

  •  Перед тем, как начинать продажу, обратите внимание на некоторые детали, например, как выглядит товар, его дороговизна, возможный бренд и т.д. Не бойтесь проговорить свои рассуждения вслух. Например: “передо мной шариковая ручка, достаточно тяжелая по весу, которая открывается и закрывается при нажатии на кнопку, на одной из сторон написано название компании Паркер”. Подобный подход позволит оценить вас со стороны работодателя, как умеющего грамотно мыслить человека.
  •  Если вас охватило волнение, попросите 2-3 минуты на размышление. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы при продажах.
  •  В 90% случаях ситуация с продажей канцелярской принадлежности будет беспроигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом можно прочесть ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
  •  Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основании которых можно строить персонально выгодное предложение.
  •  При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручке всего 5 рублей, не стоит навязывать информацию о ее бренде. А в случае, если вам выпал шанс продать более дорогой экземпляр, не стоит занижать его цену.
  •  При разговоре с клиентом не забывайте про невербальное общение. Смотрите в глаза, улыбайтесь, если того требует ситуация.
  •  Позвольте оппоненту подержать товар и попробовать его на деле.

Как произвести впечатление на собеседовании

Этапы продажи ручки

Продать ручку на собеседовании можно одним из двух способов: при использовании традиционных методов продаж или прибегая к более креативным техникам. Выбранный стиль продаж зависит от личности сотрудника, которому поручено принимать на должность менеджера.

Если вы видете перед собой консервативного и строгого человека, лучше продемонстрировать перед ним знание классических методик и владение таковыми.

Для этого случая ниже подробно и с примерами описан пошаговый алгоритм продажи столь мелкого и незначительного, но важного при проверке умения оценивать кандидата на должность по его продающим качествам.

Сначала знакомство

Прежде, чем приступать к продаже, представьтесь работодателю и спросите его имя. Неважно, что при начале собеседования вы уже познакомились. В дальнейшем рекомендуется обращаться к собеседнику именно так, как он назвал себя сам (если по имени и отчеству — называйте его по имени и отчеству, если только по имени — называть рекомендуется по полному имени).

Пример: Здравствуйте. Меня зовут Андрей. Я представитель компании “Ручка Продакшн”. Как к вам можно обращаться?

Узнайте потребности собеседника. Определите предпочтения клиента с помощью цепочки вопросов, способствующих продолжению диалога или тех, на которые можно ответить утвердительно.

Пример диалога:

Антон Александрович, хочу сделать вам заманчивое предложение, но для начала мне необходимо кое-что у вас спросить:

  •  Если обратить внимание на ваш деловой внешний вид, можно ли сделать вывод что вы много работаете с документацией?
  •  Какие по вашему мнению сопутствующие предметы делового человека могут повлиять на его престиж?
  •  Каким способом вы предпочитаете конспектировать для себя основные моменты и контактную информацию при важных беседах?
  •  Регулярно ли вы пользуетесь своей записной книжкой?
  •  Какое количество человек приходит к вам ежедневно?

Преподнесите товар

Задавая вопросы на предыдущем этапе вам необходимо сделать соответствующие выводы и презентовать товар в соответствии с полученными ответами предполагаемого клиента. Делайте акцент не на самой ручке, а на возможностях и удобствах, которые она подарит оппоненту при покупке.

Благодарю, Антон Александрович. Специально для вас хотел бы предложить:

  •  Удобную ручку, которая поможет вам фиксировать необходимую информацию.
  •  Запасной вариант, который выручит, если вдруг неожиданно закончились чернила у вашей основной ручки.
  •  Брендовый экземпляр, который подчеркнет ваш высокий статус на деловых переговорах с партнерами
  •  Еще одну стандартную ручку, из тех, что всегда невзначай уносят с собой другие сотрудники и т.д.

Поработайте над возражениями предполагаемого клиента. Конечно же, оппонент просто так не сдастся и будет препятствовать. В этот момент необходимо грамотно опровергнуть все его сомнения и направить отсутствие желания заключать сделку в положительную сторону.

Как убедить рекрутера

Характерный пример: Я уже пользуюсь ручкой, и она соответствует всем моим требованиям и ожиданиям.

:  Как оформляется и сколько действует договор купли-продажи?

На заявление выше можно ответить следующим образом:

Это естественно, ведь вы не стали бы держать у себя ручку, которая бы вас не устраивала.

Однако, если ваш ценный экземпляр перестанет писать в самый ответственный момент, это будет минимум как неудобно, что уж говорить о невозможности зафиксировать информацию, которая вам пригодится для дальнейшего решения важных дел.

Поэтому рекомендую купить у меня еще одну, недорогую по цене ручку. Она выручит вас в столь неприятный момент. У меня тоже всегда при себе больше одной ручки и это мне сильно помогает.

Приведите вспомогательные аргументы, которые смотивируют оппонента на продажу. Это могут быть дополнительные выгодные условия при покупке.

Примеры:

  •  Если вы купите ручку в течении этого дня, я смогу сделать вам 25%-ю скидку.
  •  Каждый мой покупатель становится претендентом на владение автомобилем.
  •  При покупке этой ручки вы получите скидочную карту, которая поможет вам в дальнейшем приобретать нужные для вас товары в нашей компании по выгодной цене.
  •  У меня осталось только 2 ручки по минимальной цене. Остальные я буду вынужден продать дороже.

Кросс-продажа при завершении сделки

Когда клиент созрел, завершите продажу и обязательно предложите ему сопутствующий товар.

Примеры:

  •  Каждый покупатель ручки сегодня имеет уникальную возможность получить степлер и набор скрепок со скидкой 15%;
  •  Вы покупаете одну ручку, или возьмете еще 2 оставшиеся, лишнюю можете подарить коллеге на праздник, который совсем близко.

Собеседование

Грамотно попрощайтесь с покупателем

Выразите ему формальную благодарность за покупку и постарайтесь сохранить с ним контакт для будущих продаж:

Антон Александрович, спасибо за покупку. Когда у меня появятся для вас новые и интересные предложения, я с вами, конечно же, свяжусь. До свидания.

При более креативно настроенном работодателе (это можно определить по манере улыбаться и шутить) лучше прибегнуть к неожиданным и творческим методам продажи.

  1.  Поинтересуйтесь у работодателя, нужна ли ему ручка. И при отрицательном ответе возьмите ее, попрощайтесь и можете уходить. Когда вас остановят и попросят вернуть ценный предмет. Предложите продать ее за определенную сумму денег.
  2.  Скажите сотруднику, что вы его преданный поклонник и попросите дать автограф. Метод действует, если на столе работодателя больше нет ни одной ручки. Только в этом случае можно предложить совершить покупку, чтобы оппонент смог расписаться.
  3.  Если вы чувствуете, что продажа никак не идет, спросите собеседника смог ли он сам продать ручку. Конечно, вам ответят на этот вопрос положительно и тогда вы можете предложить выгодную сделку: купить у вас ручку по оптовой цене и перепродать другому человеку по более солидной.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Успешная продажа ручки на собеседовании — это не только прохождение проверки. Такая незначительная победа в первую очередь говорит о вас, как о хорошем специалисте. Если вам удалось справиться с поставленной задачей, значит и высокая заработная плата не заставит вас долго ждать.

Источник: https://finfex.ru/kak-pravil-no-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Как правильно продать ручку на любом собеседовании

Как продать ручку на собеседовании

Вопрос, как продать ручку на собеседовании — одна из классических уловок при устройстве на работу. Уже более 50 лет существования он ставит в тупик многих соискателей. Зачем его задают? Как правильно ответить на него? Чего ожидает от вас работодатель? Читайте ответы далее.

Зачем продают ручки на собеседованиях

Как правильно продать ручку на собеседовании — практика показывает, что только 20% соискателей способны ответить на этот вопрос.

Правильный ответ на него демонстрирует:

  1. Способность продать все что угодно и где угодно;
  2. Умение соискателя работать с клиентами;
  3. Возможность ловко выходить из экстремальных ситуаций;
  4. Навыки элементарной психологии;
  5. Четкое изложение мыслей;
  6. Коммуникабельность кандидата на должность;
  7. Внимание к деталям;
  8. Креативность мышления;
  9. Возможность мыслить абстрактно;
  10. Владение собой.

Видите, почему он находится в списке ТОП 10 уловок кадровиков? Если уж вы даже ручку на рабочем месте смогли продать, то что уж говорить о настоящем продукте компании! Но что все-таки делать, если на собеседовании просят продать ручку? Первое — не тушеваться, а второе — использовать один из нижеописанных примеров.

5 способов продать ручку

Джордан Белфорт, главный герой фильма “Волк с Уол-стрит” знал, как продать ручку на собеседовании, пример поведения в такой ситуации описывается в одном из эпизодов. Тогда его друг забрал у него ручку и предложил написать свое имя на бумаге.

Оказалось, что у Джордана нет ручки, чтобы этого сделать и он просто вынужден выкупить ее у товарища. Этот метод отлично продемонстрировал схему работы успешного продавца: сделать любой товар нужным для покупателя.

Жаль, только, что в последнее время им стало пользоваться очень много кандидатов, а потому предлагаем 5 новых способов, как продать ручку на собеседовании, диалог с кадровиком после этого пройдет как по маслу:

  1. Более 50% соискателей предлагают продать ручку, потому что она хорошо пишет, является качественной, ею удобно писать и т. д. Также начал диалог и наш молодой человек, при устройстве на работу в банке, когда работодатель протянул ему свою ручку, подаренную председателем правления, и предложил продать. Покрутив ручку в руках и совсем не убедив начальника в необходимости ее покупки, соискатель махнул рукой, сказав “Ну и не надо!” — и начал уходить. “Постойте — раздалось в ответ, — вы забыли отдать ручку!”. “Тогда вам придется ее купить у меня!” — это даровало рабочее место человеку, сумевшему мотивировать одного из самых успешных людей компании.
  2. Второй соискатель обладал наблюдательностью. “Зачем вам нужна эта ручка?” — спросил он. “Для того чтобы держать ее в руке, когда я говорю по телефону,” — был ответ. “А не было ли случая, что чернила закачивались в неудобный момент?” “Конечно были, и много, особенно когда нужно срочно записать телефон!” “А что вы делаете в таком случае?” “Зову свою секретаршу.” — улыбнулся работодатель. “Тогда вам понадобится моя ручка!” — сказал парень. “Ее стержень обладает уникальной возможностью — не заканчиваться в течение шести месяцев и писать на любом типе бумаге, а за счет того, что в ней предусмотрена подача чернил под давлением, она способна даже работать в любом положении, так что вы сможете делать записи ею даже на стене”. Это был еще один пример успешного прохождения собеседования.
  1. Другой кандидат решил сделать акцент на выгоде покупки и индивидуальных особенностях работодателя, задав встречный вопрос: “А вы сами-то сможете ее продать?” “Конечно!” — воскликнул обескураженный такой наглостью кадровик. “Тогда купите мою ручку по цене производителя, — сказал мужчина. — Ее рыночная стоимость — два доллара. Продав ее за эту цену, вы заработаете доллар пятьдесят.” Выгода налицо и работодатель согласился.
  2. Однажды собеседование проходила одна девушка. Она удивилась, когда представитель кадрового отдела отказался покупать у нее ручку. “Тогда я возьму ее себе!” — заявила она. — Она заставит всех увериться в моем высоком социальном статусе, кроме того, она очень похожа на ту, которую недавно рекламировала компания “Parker! за тысячу долларов”. Этот вопрос смог заинтересовать ее работодателя — человека, нуждающегося в демонстрации высокого положения и платежеспособности компании, которую он представляет.
  3. Еще один претендент на должность вначале не смог убедить придирчивого кадровика. Как и первый описанный персонаж, он стремился рассказать о том, что ручка не сломается, исправит почерк и даже что у нее есть возможность горячей замены стержня. Работодателю это было не нужно и он отказался продолжать интервью. И тут от отчаявшегося кандидата посыпался шквал вопросов: “Вы уверенны, что не хотите, чтобы я продолжил?” — спросил он? “Да!” — ответил работник кадров. “Вы хотите, чтобы я ушел прямо сейчас?” “Да,” — снова ответ. “И вы после этого позовете другого кандидата?” И снова: “Да”. “Тогда купите у меня ручку!” “Да!” — совсем уже раздражился оппонент и схватился за рот, из которого так некстати вырвалось согласие. Метод наводящих вопросов, требующих утвердительных ответов сработал и на этот раз, а человек получил работу в одном из престижнейших рекламных агентств страны, благодаря своей находчивости.

Теперь вы знаете пять разных способов, как продать ручку на собеседовании, видео поможет закрепить результат и наглядно увидеть примеры, как еще можно справиться с этой задачей.

Почему у вас все получится

Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?

И последнее помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:

  1. Сохраняйте уверенность;
  2. Смотрите по сторонам;
  3. Ставьте себя на место покупателя ;
  4. Придумайте оригинальные методы продаж;
  5. Предлагайте выгоды;
  6. Задавайте наводящие вопросы;
  7. Не отчаивайтесь в случае отказа

И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.

Продажа ручки отрывок из фильма «Волк из Уолл Стрит»

(2 5,00 из 5)
Загрузка…

Источник: https://jobresumes.ru/sobesedovanie/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Как продать ручку

Как продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом.

По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать.

Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную.

Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай.

Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем.

Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент.

Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа.

Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление.

Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся.

В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным.
И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Книга «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» Гарри Дж. Фридман — купить на OZON.ru книгу No Thanks, I’m Just Looking! с быстрой доставкой по почте | 978-5-9693-0329-4
Книга «Как заключить любую сделку» Джо Джирард, Роберт Шук — купить на OZON.ru книгу How to Close Every Sale с быстрой доставкой по почте | 978-985-15-2496-5
Книга «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирард, Стенли Браун — купить на OZON.ru книгу с быстрой доставкой по почте | 978-5-496-01837-1

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Источник: https://le-protestant.ru/kak-prodat-ruchku/

Как на собеседовании Продать Ручку

Как продать ручку на собеседовании

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.

Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании.

Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом.

По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать.

Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся.

В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным.
И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Как продать ручку и пройти собеседование на «продажника» – Статьи

Как продать ручку на собеседовании

Татьяна Арсенович, заместитель руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ»

– Человек должен хотеть работать, а не коллекционировать вакансии, тестировать рекрутера. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришел на собеседование, представляет, какую работу хочет. А также понимает, что его тоже проверяют – подходит ли он на вакансию.

– Каким должен быть идеальный менеджер по продажам?

– Нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, уже входя в отдел персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные. Я не хочу слышать от него: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»

Продавец – это не роль. Это запас компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание.

Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своем, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между получать и зарабатывать.

Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир, дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу, и я себе заработаю». Он мыслит с точки зрения «Я получу столько, сколько продам». 

И вопросы правильные задает. Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?». Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?».

 – Бывает видно с первого взгляда, что человек не подходит? Что его выдаёт?

 – Низкий эмоциональный тон. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, он медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец – это человек, уверенный в себе.

– С каким «багажом» к вам приходят соискатели на менеджера по продажам? 

 – С разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа, и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом.

Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех, но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью до работы становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний.

Здесь бойцовские качества играют большую роль.

– О чем из своего опыта стоит упомянуть, а о чем лучше не рассказывать?

 – Любой опыт работы с людьми – это плюс. Необязательно в продажах. Даже официант – работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своем, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности.

И опыт продаж, несомненно, полезен.

Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики продажи.

Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт – вреден. Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку. 

– Различаются ли собеседования для опытного кандидата и для неопытного?

–  Вопросы не будут сильно отличаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, а если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные. 

Узнаем принципы работы с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.

Выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, цели. Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте. Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать. Я пытаюсь понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же? И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки или семечек. А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме. 

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи?

 – Во-первых, нужно делом подкреплять слова. Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.

Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен. Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного».

Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя.

Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

– Можно ли говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами?

– Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец.

Он должен понимать, что чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать. Ключевое слово – «зарабатывать».

Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать. 

Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату. Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально. 

Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше. Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту. Дополнительная мотивация помогает строить карьеру.

– Часто перед собеседованием просят заполнить анкету. Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме?

 – Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции. Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими.

Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив. А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один.

И соискатель на это уже согласился. Для меня такая противоречивая информация – сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать.

Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом.

Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ. 

А если человек даёт разные ответы на вопросы в анкете и на интервью – это сигнал к тому, что этому человеку следует меньше доверять.

Еще проверяем грамотность письменной речи, это важно для продавца, который постоянно ведет деловую переписку с клиентами. И адекватность в ответах. Один из кандидатов недавно в анкете написал в ответ на вопрос, чем вы гордитесь в жизни: «Я сбил собаку, а потом ее спас». Уместны такие истории при приеме на работу? Не всегда.

– Вопросы, которые задают на собеседовании многим уже набили оскомину. Почему их продолжают повторять из раза в раз?

 – Почему и зачем задают похожие вопросы – это две разные темы.

Почему – потому что наука оценки персонала общая у эйчаров. Как 33 буквы в алфавите: идут годы, а их все еще 33. Так и здесь, технология оценки строится примерно по одной и той же структуре. Однако хорошему эйчару нужно уметь разнообразить свой арсенал и не утомлять соискателей одинаковыми вопросами из раза в раз.

Зачем – для того чтобы рекрутер выполнил свою задачу. Эта задача не побеседовать мило или задать сто вопросов и получить данные для прогнозирования успешности человека на этой должности. Насколько человек ответственный, как он относится к клиентам, насколько он настойчив… И так далее. Для этого у рекрутера всего два вида проверки: интервью и кейсы.

Поэтому вопросы могут быть направлены на прошлое, чтобы понять, как человек поступал раньше – ведь так он может поступать и в будущем.

Вопросы могут быть проекционными, когда человек рассуждает на определенную тему, чтобы мы могли спрогнозировать его поведение в аналогичных ситуациях.

И кейсы, которые представляют будущую работу, возможно, гиперболизированно, чтобы понять его потенциальное поведение.

Заготовленных кейсов у меня нет, я их составляю по ходу собеседования в зависимости от того, что вызвало сомнение в кандидате.

Например, если сомневаюсь в клиентоориентированности, то кейс будет содержать конфликтную ситуацию с клиентом: «Предположим, вы продавец в магазине, заходит клиент, берет кирпич и выбивает стекло».

Если сомнения в ответственности соискателя, то кейс будет другой: «Вам нужно прямо сейчас сдать отчет, руководитель уже звонит, торопит, вдруг поступает звонок от клиента, а второй клиент входит в дверь. Что вы будете делать?».

– Зачем у менеджера по продажам спрашивают, кем он видит себя через 5 лет? Допустим, один отвечает: «Менеджером по продажам», а второй: «Вашим директором». Кто ответит правильно?

– Здесь недостаточно факторов для оценки. Ведь интересна не должность сама по себе. Если в этом отделе нужен руководитель, а кандидат хочет им стать, то это сигнал – посмотри, у этого человека есть амбиции, может быть, это он. 

В реальности, ответ мне нужен для другого. Мне нужно понять уровень мотивации (мотивация для менеджера по персоналу это то же, что потребность для продавца – ее нужно выявить). Мне нужна не только должность, а как он видит себя целиком.

И от того, что он называет, я понимаю, что для него важнее. Говорит про доход – значит, важен доход, говорит о должности – уточняю, что в этом главное, – доход, статус или возможность влиять, или он хочет быть профессионалом на своем поприще.

А я анализирую с точки зрения, подойдет ли человек конкретно в этот отдел. Вдруг в отдел в ближайшее время не нужен руководитель (хотя это условно, рост у нас всегда есть), тогда можно рассмотреть вакансию в другом отделе.

Мы сразу предполагаем его дальнейшее карьерное планирование, чтобы цель кандидата можно было достигнуть.

И это очень важный момент: мы занимаемся не только наймом. Наш Департамент персонала и карьеры объединяет и отдел персонала, и отдел развития персонала. Наша работа не заканчивается, когда человек подписал трудовой договор. Нам важно, чтобы человек рос и дальше. Если человек сегодня устроился, завтра уволился – это не результат для нас. 

– Обращаете ли вы внимание на речь соискателя? 

– Обязательно. Речь, голос – это инструмент продавца. Учитывая, что мы работаем в B2B, в телефонных продажах, то голос – это на многие годы для клиента образ продавца и компании.

Здесь нет жестких требований, но сорная или простонародная речь, или дефекты речи затруднят коммуникацию с клиентом.

Преимущество – когда человек обладает большим лексическим запасом, может правильно выразить свою мысль, привести примеры.

– Если соискатель опоздал, как вы реагируете? Можно ли дать такому человеку шанс?

–Шанс есть. Хорошо, если опаздывая, он предупредил об этом: это будет вежливо и уместно. Но если это будет третье опоздание за время знакомства, то выводы мы для себя сделаем.

– Что сделать, чтобы провалить собеседование?

 – Обязательно наденьте джинсы с дырками и потертую папину майку. Опоздайте на час-другой на собеседование, а когда придёте, потребуйте к себе особого внимания. Спорьте с рекрутером и не отвечайте на его вопросы. А лучше стучите кулаком по столу и требуйте прекратить этот глупый допрос.

Обязательно откажитесь заполнять анкету, лучше порвите ее и сожгите прямо в кабинете. Ничего о себе не рассказывайте, пусть читают резюме, глупые девчонки. Главное – не соблюдайте договоренности, отказывайтесь от заданий и говорите, что вам надоели собеседования.

И напоследок, на встрече с руководителем назовите его дураком.

Источник: https://rjob.ru/articles/kak_prodat_ruchku_i_proyti_sobesedovanie_na_prodazhnika/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.